Dlaczego Revenue Manager ma pełne ręce roboty także poza sezonem?

Wielu osobom zarządzanie przychodami w hotelu kojarzy się przede wszystkim z intensywną pracą w okresie wysokiego popytu. Wydaje się, że kiedy gości ubywa, a ceny na rynku są niższe w wysokim sezonie, rola Revenue Managera staje się na kilka miesięcy mniej istotna, a on sam może pozwolić sobie na chwilę wytchnienia. Nic bardziej mylnego! To jest myślenie, które może kosztować hotel utratę przewagi konkurencyjnej i zaprzepaścić szansę na optymalizację przychodów przez cały rok.

 

Prawdziwy revenue management to maraton, a nie sprint – to cykl systematycznych działań, które budują przychód, obłożenie i pozycję hotelu. Właśnie w niskim sezonie tworzy się solidne fundamenty pod przyszłe efekty. W tym okresie kluczowe stają się działania, które bezpośrednio nie przekładają się na natychmiastowy wzrost frekwencji, ale jednocześnie budują trwałą wartość i przygotowują grunt pod przyszłe zyski.

 

Budowanie lojalności gości pakietowych

Niski sezon to doskonały moment, aby skupić się na zacieśnianiu więzi z obecnymi i potencjalnymi klientami. Bez presji wysokiego obłożenia, Revenue Manager może dokładnie przeanalizować dotychczasowe preferencje gości i tworzyć (wspólnie z Działem Marketingu) spersonalizowane oferty oraz pakiety, które zachęcą ich do powrotu. Jest to także idealny czas na gruntowne sprawdzenie pakietów oferowanych przez bezpośrednią konkurencję naszego obiektu a także stworzenie nowych, unikalnych własnych ofert, które wyróżnią hotel na rynku.

 

Ponadto pamiętajmy, że nawet w okresie tak zwanego niskiego sezonu zdarzają się krótkie szczyty popytu. Mogą to być ferie zimowe, okres Bożego Narodzenia, Sylwester czy choćby Weekend Listopadowy. To są szanse na maksymalizację przychodu hotelu w krótkich, ale ważnych okresach, a jednocześnie na pozyskanie gości, którzy – zadowoleni z oferty i obsługi w obiekcie – staną się lojalnymi klientami powracającymi przez cały rok (czyli także w sezonie, gdzie zapłacą wyższą cenę).

 

Analiza minionego sezonu i przygotowanie na przyszłość

Przejdźmy do aspektu analitycznego, który – można to śmiało powiedzieć – jest osią pracy w revenue managemencie. Okres niższej frekwencji to dobry moment na dogłębną ocenę danych z minionego, wysokiego sezonu. To wtedy Revenue Manager może na spokojnie wyciągnąć wnioski z wdrożonych strategii, identyfikując te, które przyniosły najlepsze rezultaty, a także wskazując te, które nie spełniły oczekiwań (a więc nie ma sensu do nich wracać, chyba, że będą podlegały stosownej modyfikacji).

 

Dzięki temu można podjąć świadome decyzje, co do przyszłych działań (właśnie targetujących kolejny sezon), rezygnując z nieskutecznych taktyk i powtarzając te, które się sprawdziły. To kluczowy czas na przemyślenie i opracowanie nowych rozwiązań, a także na dokonanie ewentualnych korekt w dotychczasowej polityce cenowej – ustalenie nowych cen wyjściowych czy korektę progów cenowych na poszczególne sezony. Właściwa analiza danych historycznych pozwala na precyzyjne planowanie i budowanie strategii, która zapewni hotelowi przewagę w nadchodzących, bardziej wymagających okresach.

 

Konkurencja nie śpi – Ty też nie możesz!

Zaniedbywanie zarządzania przychodami w niskim sezonie to prosta droga do utraty pozycji na rynku. Twoi konkurenci nie wstrzymują działań i nieustannie monitorują rynek, dostosowując swoje ceny i oferty do bieżącego popytu. Jeżeli na bieżąco nie obserwujesz, co się dzieje w bezpośrednim otoczeniu konkurencyjnym Twojego obiektu, może się okazać, że polityka cenowa, jaką wdrożyłeś, jest zupełnie nie dostosowana do sytuacji! Ponadto, ustawienie jednej stałej ceny na cały okres poza sezonem i nie ruszanie jej („bo jak podniesiemy, to nie będzie rezerwacji”)  – a zdarza się to w wielu hotelach – to błąd, który może skutkować utratą wielu potencjalnych zysków.

 

Prawdziwy revenue management to proces ciągłego monitorowania i elastycznego reagowania na zmieniające się warunki rynkowe. Nawet przy mniejszym ruchu, odpowiednie strategie cenowe i promocyjne pozwalają wykorzystać każdą okazję do poprawy wyniku finansowego. Optymalizacja przychodów w niskim sezonie polega na znajdowaniu tych drobnych, ale cennych okazji przychodowych, które po czasie sumują się w znaczącą kwotę, budując solidną podstawę dla rocznego budżetu. Czyli – obserwacja rynku i drobne, ale regularne czynności prowadzą do zbudowania przewagi konkurencyjnej i stopniowo powiększają przychody.

 

Podsumowanie

Niski sezon w hotelarstwie to nie czas na bezczynność, lecz na strategiczną pracę, która buduje przewagę konkurencyjną. Właśnie wtedy Revenue Manager ma idealną okazję, by w pełni wykorzystać swój potencjał. To moment na dogłębną analizę danych, wyciąganie wniosków i przygotowywanie nowych strategii na kolejny, intensywny sezon. To także czas na wzmacnianie relacji z klientami, tworzenie unikalnych pakietów i testowanie nowych rozwiązań, które nie tylko zwiększą obłożenie, ale również rozwiną bazę lojalnych gości.

 

Pamiętaj, że w świecie revenue managementu nie ma przerw – Twoi konkurenci działają cały rok, a każda, nawet najmniejsza aktywność w okresie mniejszego popytu, może przełożyć się na znaczący wzrost przychodów w skali roku. Zamiast czekać na wysoką falę popytu i związane z nią przychody, przygotowuj i kontroluj strategię przez cały rok!