W świecie hotelarstwa, gdzie ceny zmieniają się szybciej niż pogoda, a konkurencja nigdy nie śpi, Revenue Management przestał być luksusem – stał się koniecznością. Choć wielu słyszało ten termin, nie każdy dokładnie wie, co on oznacza i jakie korzyści może przynieść wdrożenie praktyk optymalizacji przychodu. Poniżej wyjaśniamy, czym jest Revenue Management, jak działa w praktyce i dlaczego jego implementacja może być jedną z najlepszych decyzji dla Twojego hotelu – niezależnie od jego wielkości.
Revenue Management – definicja
Revenue Management (zarządzanie przychodami) to strategia polegająca na sprzedaży właściwego produktu, właściwemu klientowi, we właściwym czasie, za właściwą cenę, poprzez właściwy kanał. Proste? Teoretycznie tak. W praktyce – to zaawansowany proces podejmowania decyzji oparty na analizie danych, monitorowaniu wskaźników, nieustannej obserwacji rynku i prognozowaniu zachowania popytu. Dobrze wdrożony i prowadzony Revenue Management pozwala maksymalizować przychody, dzięki dostosowaniu strategii hotelu w zakresie cen, segmentów, współpracy z portalami, ofert specjalnych a także ścisłej współpracy z działami marketingu i sprzedaży.
Revenue Management to nie tylko „podnoszenie cen”
Często spotykany mit mówi, że Revenue Management to po prostu podnoszenie cen w sezonie i ich obniżanie poza sezonem. To zaledwie ułamek prawdy. Profesjonalny revenue management to ciągła analiza zmiennych takich jak: zachowanie popytu, działania konkurencji, dynamika podstawowych wskaźników przychodowych, wydarzenia lokalne, dane historyczne (jako punkt odniesienia), sezonowość, trendy rynku czy prognozy. Na tej podstawie ustala się dynamiczne strategie cenowe (i na bieżąco aktualizuje je), dostępność poszczególnych stawek, restrykcje długości pobytu, podejście do zarządzania kanałami sprzedaży i wiele innych aspektów.
Jakie są realne korzyści?
Prawidłowo prowadzony Revenue Management to nie tylko wzrost średniej ceny (ADR) czy wskaźnika RevPAR, ale także:
- lepsze przewidywanie popytu, a więc bardziej efektywne zarządzanie personelem i kosztami
- większa rentowność nawet przy niższym obłożeniu
- świadome pozycjonowanie oferty hotelu w odniesieniu do konkurencji (compsetu)
- optymalizacja miksu kanałów sprzedaży (np. ograniczenie prowizji OTA)
- lepsze dopasowanie oferty do realnych potrzeb klienta
- w efekcie wzmocnienie pozycji obiektu na lokalnym rynku
A więc – podając przykład z praktyki – zamiast sprzedawać pokój za 400 zł każdemu i zawsze, sprzedajemy go raz za 290 zł, raz za 590 zł, ale zawsze komuś, kto w danym momencie jest gotów tyle zapłacić.
Czy to się opłaca?
Revenue Management to inwestycja, a nie koszt. Co warte podkreślenia: Revenue Management jest to inwestycja, która zwraca się znacznie szybciej niż większość innych działań operacyjnych. Odpowiednia strategia cenowa może być znacznie bardziej skuteczna, niż najlepsza kampania marketingowa, a to dlatego, że dotyka bezpośrednio serca biznesu hotelarskiego (czyli przychodu z noclegów) i umożliwia szybką reaktywność na zmieniającą się sytuację.